업무 커뮤니케이션 케이스 스터디 : 일반적인 수정사항 협상하는 방법 #2

아래 포스팅으로 가서 이전 상황을 확인하고 오면 좋다.

 

업무 커뮤니케이션 케이스 스터디 : 일반적인 수정사항 협상하는 방법 #1

요약하면, 재작업을 요청했었고, 대행사는 추가 비용을 요청한 상태이다. 수정의 범위는 서로 조율을 할 것이라고 협의는 했지만, 대행사는 초과공수에 대해서 보상이 가능한지를 물어보고 있다. 이 상황에서 어떻게 협상하는 것이 좋은가?를 알아보려고 한다. 

 

대행사의 마지막 요청은 이것이었다. 

 

'수정은 하겠다. 근데 이미 계약 시의 우리쪽 공수는 초과하고 있다. 이 부분에 대해서 조금이라고 비용을 신경써달라.'

 

그래서 내가 우리 회사 담당자에게 다음과 같이 설명 했다.

 

추가되는 비용에 대해서 대행사에서는 처음에 말한 비용 이상 올릴 수 없는 상황이다. 재작업으로 인식했을 때의 추가비용을 말했기 때문에, 수정하는 부분을 표시하면 무조건 재작업보다 업무 영역이 적어진다. 그런 논리다. 그래서 수정할 부분은 처음에 생각하던 부분을 모두 체크해서 보내주면 된다.

이미 두 번의 요청과 피드백을 받은 상태이므로, 누군가는 정리를 해야한다. 우리쪽에서 대행사가 요청한 금액의 반으로 추가 비용을 줄이면서 수정할 부분을 모두 체크해서 보내면 추가비용을 50% 할인 하는 셈이다.

 

'공수 초과' 라는 부분은 대행사가 쥐고 있던 협상의 카드였다. 매우 빈번하게 사용되는 카드이니 알아놓자. 상대의 공수초과를 신경쓸 필요는 없지만 알고 있으면 협상하기가 조금 유리할 수 있다.

 

이후 담당자는 다음과 같이 커뮤니케이션을 했다. 

 

'제가 지금 표시해서 드린 부분을 수정해주시고, 요청하신 추가비용의 50%로는 집행이 가능할 것 같다.'

 

대행사 측에서 수정하겠다는 의사를 표시했고, 결제 요청(세금계산서 등)을 하겠다고 했다.

 

 

 

 

비용이 없는 상태로 최소한의 수정을 하고서 진행할 수도 있다. 일하는 중 공수가 초과될 수 있는 상황인 점을 우리쪽에서 인정한 상태였고, 상대방의 피드백이 빠르고 효과적이었기 때문에, 추가비용이 발생하더라도 퀄리티를 확실하게 해서 받는 것이 좋다고 생각했다. 그러면서 우리쪽 담당자의 업무 능력을 올리고, 협상에 대한 상황을 이해시킬 수 있었다. 계약대로 진행하기 때문에 어떤 법적인 문제도 없고, 죄책감도 가질 필요가 없이 가격을 할인한 기분 좋은 협상을 할 할 수 있는 것이다. 

물론 상대방인 대행사의 경우에도 기분 나쁠 이유는 없다. 추가비용을 모두 받지 못하더라도 일부를 받을 수 있으니 내부에 보고 할 수 있는 상황이고, 책정한 금액의 반이긴 하지만 작업하는 내용은 반도 되지 않는다. 반 이상이면 이미 재작업이나 마찬가지이기 때문에 이렇게 대화가 진행되지 않는다. 이 상황도 물론 스케치에 대한 금액이 적정하게 책정되어있을 것을 가정하고 있다. 그렇다면 더 기분이 좋을 것이다. 하지만 잘못 책정되었더라도, 이 케이스를 겪은 후 알 수 있게 되므로 손해보는 장사는 아니다.

 

결과적으로 서로 이익을 볼 수 있는 협상을 진행한 것이된다. 

 

쉽게 비용 전혀 없이 모두재작업을 시킬 수도 있다. 하지만 그런 방법을 사용할 수 있는 것은 각 거래처마다 1회씩 뿐이다. 대행사들은 이런 경험을 하게 되면 다시는 그 회사와 일하지 않는다. 대행사는 많지 않다. 그런 일은 계속 할 수 없다. 그게 회사일 수도 있고, 그 담당자일 수도 있다는 것도 알아두자.

 

 

 

요약하면 이렇다. 

 

1. 전부 재작업 해달라(많이 양보해라)

    -> 추가비용 발생함(양보하기 어렵다)

2. 여기 세 군데만 해달라 보고가 어렵다.(조금만 양보하면 된다)

    -> 가능은 한데 공수가 이미 초과됨. 조금이라도 줘야 나도 보고 가능(가능하지만 너도 조금 더 양보해달라)

3. 그럼 반 줄테니까 이만큼 해달라.(아 그럼 이정도로 합의보자)

    -> 알았다.

 

 

 

서로의 오해로 시작한 커뮤니케이션을 풀어가는 과정에서, 고객은 추가로 발생되는 비용을 아끼면서 직원을 교육하는 효과를 거뒀고, 대행사는 추가비용 만큼의 매출을 올리면서, 자신들의 매출 구조 중 잘못된 부분을 찾을 수 있다. 영업을 공격적으로 하는 영업사원들 중에 일부러 오해를 만들어서 자신이 진행하는 영업의 사이즈를 키우는 경우도 있다. 물론 그 오해를 감당할만한 자신이 있을 때만 유효하다. 

 

숫자로 정해지지 않는 일을 하는 사람들에게 협상은 매우 빈번한 일이고, 커뮤니케이션은 매우 중요한 업무 도구이다. 서로 손해보지 않게 협상하는 연습을 많이 할 수록 일을 더 잘하는 사람이 될 것이다.